آموزش هک رشد | درس ششم: استراتژی‌های بازاریابی فشاری و کششی

همانطور که در درس های قبل گفتیم هک رشد و بازاریابی نقاط اشتراک زیادی با یکدیگر دارند. در این درس از مجموعه آموزشی هک رشد قصد داریم شما را با چند اصطلاح در بازاریابی که دانستن آن برای هکر های رشد نیز ضروری است، آشنا کنیم.

همانطور که در درس پنجم شاهد بودید، قیف یا فانل هک رشد بر پایه چرخه AARRR استوار بود و می دانید که این چرخه نیز خود بر پایه جستجو، جذب و نگهداری مشتری بنا شده است. در این آموزش و آموزش های بعدی تکنیک های مهم برای عبور از مراحل این چرخه و در نتیجه افزایش نرخ تبدیل در قیف هک رشد را برای شما عزیزان بیان خواهیم کرد. با ما همراه باشید...

بررسی روش Pull & Push برای جذب مخاطب

معمولا برای جذب مخاطب و تبدیل آن به مشتری، استراتژی‌های بازاریابی فشاری و کششی بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. امروزه به دنبال پیشرفت تکنولوژی و رسانه های اجتماعی استفاده از این روش به مراتب بیشتر از قبل شده است. در روش فشاری همانطور که از نامش هم پیداست به اصطلاح محصول به سمت مخاطب هُل داده می شود.

برای درک بهتر ترجیح می دهیم به جای تعریف، برای شما مثال هایی ذکر کنیم. حتما افرادی را دیده اید که برخی مواقع درب منزل شما می آیند و کتاب هایی را برای چند ساعت در اختیار شما قرار می دهند تا اگر دوست داشتید آنها را خریداری کنید و یا افرادی که به عنوان نماینده بانک برای ارائه دستگاه کارتخوان به مغازه ها مراجعه می کنند. این افراد در واقع دارند از تکنیک فشاری برای جذب مخاطب استفاده می کنند و محصول خود را به سمت مشتری می کشانند. ساده تر بگوییم، در مارکتینگ به سبک فشاری به دنبال کمک کردن و ارائه خدمات جدید برای حل مشکلات مخاطبان هستیم.

نمونه هایی دیگر از بازاریابی به سبک فشاری را در لیست زیر مشاهده می کنید:

• نمایش محصول در مکان هایی که مخاطبان خرید می کنند. برای مثال نمایش محصول به شکل واضح و جلب توجه کننده در قفسه یا ویترین فروشگاه ها
• وادار نمودن مخاطب در شبکه هایی مانند یوتیوب به مشاهده یک تبلیغ قبل از مشاهده فیلم مورد نظر
• تبلیغات برای محصول در نمایشگاه های مرتبط با موضوع محصول
• تبلیغات آنلاین مانند درج بنر یا لینک در وب سایت های پربازدید
• استفاده از دیزاین جذاب برای جلب توجه بیشتر محصول در فروشگاه

به طور کلی این روش ها یک طرفه و معمولا پرهزینه هستند. بنابراین قبل از اقدام به هر یک از روش های مارکتینگ فشاری باید بتوانید سود و زیان آنرا به خوبی پیش بینی کنید. از طرفی استفاده از روش فشاری که نسبت به روش کششی به نوعی یک روش تهاجمی محسوب می گردد، نمی تواند برای همیشه نیازهای کسب و کارها را تامین کند.

از این رو مارکتینگ کششی شیوه ای متفاوت تر برای جذب مخاطب محسوب می شود. این روش بر خلاف روش فشاری دو طرفه و پویا است و به دنبال ایجاد انگیزه در مخاطب برای تبدیل وی به یک مشتری دائم است.

در بازاریابی کششی، برندسازی شکل می گیرد و مشتری های بالقوه و مخاطبان برتر به سمت برند کشیده می شوند. این روش نسب به روش فشاری کم هزینه تر است و در دراز مدت بازدهی بهتری نیز خواهد داشت.

برای مثال هنگامی که شما بر روی سئوی فروشگاه اینترنتی خود تمرکز می کنید، پس از مدتی از طریق مشتریانی که از طرف موتورهای جستجو جذب وب سایت شما می شوند، سود زیادی را می توانید به دست آورید. این یعنی مارکتینگ به سبک کششی. به عبارتی ساده تر، شما به دنبال مشتری نگشتید، بلکه مشتری شما را پیدا کرد و جذب برند شما شد!

مثال هایی دیگر از بازاریابی به سبک کششی را در لیست زیر مشاهده می کنید:

• تبلیغات دهان به دهان
• سمینارهای حضوری و مجازی (آنلاین=وبینار)
• استفاده از راهکارهای موجود در شبکه های اجتماعی
• استفاده از پادکست و سایر ابزارهای مالتی مدیا
• وبلاگ نویسی در کنار استفاده از پست مهمان

جمع بندی

در پایان ممکن است از خود بپرسید کدام یک از استراتژی‌های بازاریابی فشاری و کششی موثرتر است؟ در پاسخ باید بگوییم همه چیز به نوع کسب و کار و همچنین اهداف شما بر می گردد. در روش فشاری هزینه نسبتا زیادی می پردازید اما محصول را مستقیم به مشتری می فروشید و به عبارتی، زودتر نتیجه می گیرید. البته این روش با توجه به هزینه و سرمایه نسبتا زیادی که نیاز دارد ممکن است در صورت عدم بازدهیِ مناسب، شما را به ورشکستگی بکشاند! در مقابل در روش کششی هزینه نسبتا کمتری می پردازید اما ممکن است دیرتر به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید. در نهایت بازدهی و سودهی طولانی مدت در روش کششی می تواند بسیار بیشتر باشد همانند مثالی که درباره سئو بیان کردیم.

البته فراموش نکنید که نباید تنها از یکی از این روش ها برای مارکتینگ استفاده است. کسب و کارهای موفق، همان هایی هستند که هر دو روش را در کنار یکدیگر و هر یک را مکان و زمان مناسب خود به کار گرفته اند.

در درس های بعدی روش ها و تاکتیک های موثر دیگر در قیف هک رشد و چرخه AARRR را جهت افزایش نرخ تبدیل با یکدیگر بررسی خواهیم کرد.